僕は仕事を自分から営業したことは一度もありません。全ての仕事の案件は待ち営業です。待ち営業とは、ホームページを開設して、そこに問い合わせてくるお客さんを待つということ。
大体1日に数件、メールや電話での問い合わせが来ますから、そこから成約に結びつきます。
僕は、そもそも営業はかなり苦手です。断られることにかなりの恐怖を抱いているのでしょうか、どうにも、他人に何かを営業するというのがめちゃくちゃ嫌いなんですよね。
おそるおそるやるので、相手にもそれが伝わってしまうし、ほとんど失敗に終わります。元々コミュ障なところもありますから、尚更です。
そんな僕ですが、起業当初は1人でした。1人ということは、全て自分でやらなくてはなりません。仕事を回すことはもちろん、取ってくることも1人でやらないと野垂れ死にます。
だからといって、飛び込み営業だとか、電話営業なんて恐ろしくてできません。それやるくらいなら死ぬ勢いですね。
それほど営業嫌いな僕なんですが、起業してから4年近く経ちますが仕事に困ったことはなく、ここまで定期的に仕事は入ってきています。
営業嫌いな僕だからこそできるのかどうかはわかりませんが、起業当初から実践していることをここにまとめます。
営業が苦手だけど、独立したい、、、という方の参考になれば！
この記事の目次
1.ネット上にきちんと受け皿を作る
これは基本中の基本であり、誰でもがやっていることだとは思いますが、まずはきちんと自分のサイトを持つというところから。
自分が行う仕事を、超わかりやすくホームページに書きました。それも、ただ単にこういうことをやってます～て書くんじゃありません。
・自分のビジネスターゲットが
・困ってそうなことを文字で表し
・それを解決します！ということを大きく載せる
これをわかりやすいように画像にしました。いわゆるランディングページというやつです。
例えば、ダイエットトレーナーとして独立したとしましょう。
・ターゲットはメタボの男性
・娘や奥さんにデブだとバカにされて悔しくありませんか？
・スリムになって見返そう！結果にコミットします！
とか、まぁどこかで聞いたような言葉ですが、こういう感じで自分のターゲットとなる顧客が困っていることや解決したいと望んでいることを、こう解決する！とわかりやすいようにトップページに表記することが大切。
あとは、
・サービス内容や料金体制
・依頼するメリット
・契約までの流れ
・よくある質問
・お問合せ
等のページを作りました。依頼するメリットや契約までの流れとか、結構需要あったりするんですよね。
もちろん、自分のターゲットがどういうキーワードで検索するか想定し、適切なキーワードを設定しながらサイト設計はしなければいけません。
キーワード選定は、キーワードプランナーやgoodkeywordを参考にするといいです。
使い方はこの記事がわかりやすく書かれてありますよ。
ホームページは、自分で作れる方は自分で作った方がいいですが、作れない方はランサーズやクラウドワークスといったサイトで外注する方がいいのではないでしょうか。
10万～30万ほど用意すればまぁまぁなものは作れると思います。自分がこれから人生かけてやろうとしていることに、初期投資としてそれだけかけれないなら辞めた方がいい。
自分でサイトを持たずとも、人づての紹介とかで仕事に困っていない人も見かけますが、かなりの営業力や懐に入っていく力があってこそできることだと思っています。さすがに僕にはできないですね。
2.ホームページの導線は超わかりやすく
ホームページ上のゴールはお問合せページからの申込。だから、そこまでの道のりはわかりやすく書いてあげることが大事です。
インターネットにある程度慣れた人にとっては当たり前のことでも、ターゲット次第ではそれが当たり前じゃない場合があります。
例えば、スマートフォンでホームページを閲覧する際、メニューボタンが下の画像のような三本線になっているのはよく見かけます。
慣れた人であれば、当然これをタップするとメニューが出てくることがわかりますが、慣れていない人の場合、これがなんなのかわからないのです。
そのため、ボタンの横に「メニュー」と表記するなど、ちょっとしたことが大切です。
そういった心遣いの他にも、サービス内容を紹介したページの下にお問い合わせへのボタンを置いたり、サイド部分にもお問い合わせへの導線を表記するなど、徹底的にこだわりました。
簡単なステップでゴール（お問い合わせページ）まで行けるようにすることが大切です。
お問い合わせページにも、料金はこちらをご参照下さいなど、見ている人を迷わせない設計が必要ですね。
また、お問い合わせページで見込み客に書かせる内容も、住所や電話番号などは極力省き、名前・メールアドレス・申込内容などシンプルにしました。入力内容が多いとそれだけで離れちゃいますから。
3.顔出し・電話番号表記は当然
ホームページ上に自分の顔写真を載せることは当然で、それが信頼につながります。
顔もわからない人間に頼もうと思う人ってあまりいないですからね。
また、電話番号は必ず書くようにしました。電話で手っ取り早く済ませたい・・・という方って結構いらっしゃるんですよ。
いくら営業が苦手でも、こちらからするわけではなく、相手から来るわけですから、それくらいは大丈夫かと。
僕は電話もあまり好きではありませんが、かかってきたらちゃんと受け答えはしますし、そこで契約に結びつくこともありますよ。
電話番号も、お問い合わせへのリンク同様色んな所に表示させました。とりあえず電話した、って方も結構いらっしゃいました。
4.実績がないうちは超安価でやる
独立当初なんて実績がありませんから、業界最安値の勢いでやります。
前の会社で実績があるかもしれませんが、それはその会社の看板だからできたわけで、独立したらもう丸腰なんです。
実績がないうちは、見栄もプライドも捨ててどんな仕事でも取りに行く腹づもりでやらないとダメ。
競合会社をある程度探し、それよりも安価でやりました。まずは実績作りから。
ホームページでも、安価でやる！というのは1つのメリットになります。
自分の強みは、実績を積み上げていく中で必ず生まれてきます。強みを発揮させるのはそこからでも遅くありません。
実績が積み上がって、顧客がついてきた段階で、価格を上げていけばいいわけです。そうすると、自分の価値も上がります。
そもそも、きちんとした仕事を求めている人って、最安値のとこにはなかなか頼まないです。雑な仕事をされることはよくわかっているから。安かろう悪かろうってやつです。
ということは、最安値のところに来るお客さんて、そこまで質が良いとは言えません。だからこそ、そういうお客さんを喜ばせてこそ、それが揺るがぬ実績となり自分の価値が上がるというわけです。自信にもなりましたしね。
だったら最安値にしなくても・・・と思うかもしれませんが、それで見込み客を失うより、まずはなんでも仕事を取る精神でいきましょうということですね。
5.ブログをやる
ブログは必ず書くようにしました。自分がやっていることに関連した内容であれば何でも構いません。
それをとにかく書きまくる。ブログは、自分のホームページ上に開設しました。間違っても、アメブロとか外部サイトに作ったらダメ。
記事を多くするということは、そのサイトのページ数が多くなり結果Googleがページを拾いやすくなるということです。
また、実績が上がったら、それもすぐにサイトに掲載することを心がけました。お客様の声は何よりの武器になりますしね。
記事は適当な内容ではなく、身がある内容をしっかり書くことが大切。その記事だけでも仕事に結びつくレベルで。
6.検索順位は絶えずチェック
自分が設定したキーワードで、ホームページの検索順位は何位かは絶えずチェックするようにしました。
GRCというツールを使えば、キーワードを設定しそれで検索順位が何位にくるか教えてくれます。
GRCについての解説はこちらの記事がわかりやすいです。
それで試行錯誤しながら、キーワードを変えたり配置や場所を変えたりと、ここは望む順位に上がるまでPDCAしまくりました。
毎朝GRCとGoogleAnalyticsを起動することが癖になりましたね。
それで検索順位は11位～14位くらいを安定するようになりました。さすがに1ページ内には入りませんでしたが、依頼される方って色んなサービスを比較されるので、ギリ大丈夫な範囲でした。
また、狙ったキーワードでなくとも、そのレベルまで行くと他のキーワードで上位表示されることもあるので、それで検索してこられる方もいました。
1ページ内にこだわらなくとも、社員をたくさん抱えているわけでもないので、ある程度のお問い合わせは入ってきました。
7.クラウドソーシングの活用
実績がないうちは、ランサーズやクラウドワークスなどのクラウドソーシングの活用もしました。
クラウドソーシングとは、
インターネットを利用して不特定多数の人に業務を発注したり、受注者の募集を行うこと。また、そのような受発注ができるWebサービス。
のことで、つまりネット上で仕事を請け負うってことですね。大体最安値をつければ取れますので、仕事がないうちはここで取っていき実績を作っていくのも有りです。
あんましクラウドソーシングでは仕事が受注できなかったですけどね・・・。いくつかは取れたので、まぁ、よしと。
ただ、クラウドソーシングに依存しないように気をつけました。
なぜなら、安く提案する事業者ほど仕事が取れるので、価格競争のど真ん中に巻き込まれるからです。
最初はそれで良いかもしれませんが、そんなことをやったっていつまでたっても価格競争から抜け出すことができませんから、ある程度実績が積み上がったら切り捨てようと考えてました。
8.お問い合わせ件数の表示
お問い合わせ件数をホームページ上の目立つ部分に表示させ、お問い合わせが来る度に件数を更新していました。
今はやっていませんが、お問い合わせが来たらすぐにカウントを取って更新。1日の件数なんて大して多くありませんから、累積表示ですね。
これをやると、見に来た人が、「あ、ここのサービス人気があるんだな」と思ってくれます。
今はもうやっていませんが、結構効果がありました。最初のうちは少ないから表示せずに、ある程度数が溜まってから表示するようにしました。
9.競合の真似をする
自分のホームページを充実させるために、とにかく真似しまくりました。営業ができないので、このホームページだけで完結しなければなりませんから。
全然違う分野のサイトを真似するのもいいですが、僕は競合他社のいいとこ取りをしました。狙っているキーワードで上位に来るサイトは、だいたいお問い合わせが結構な数来ていますから、そのサイトを研究しまくって、良い所はパクりました。
お問い合わせ件数の表示なんかも、上位サイトがやっていたのでその真似です。
10.紹介キャンペーンを行った
あまり実績がないうちは、他のお客さんを紹介してくれたら10,000円キャッシュバックしますというようなキャンペーンを行っていました。
横のつながりって結構あるので、それで紹介してもらったりすることはありました。当然、キャッシュバックは成約したらの話です。
自分が営業しないからこそ、お客さんにお客さんを紹介してもらうっていうのは結構有効でした。メールで、文末にさらっと「キャッシュバックしますよ～」って書いておくくらいはできますからね。
以上、僕がやってきたことをまとめてみました。あまり大きな声では言えませんが、きちんと実績を作るために、最初は数字を盛ったりもしました笑。まぁ、経歴詐称にならないレベルで・・・。
きちんとこれまで実績は積み上げてきましたし、最初に書いたようにこちらから営業をかけたことは一度もありません。全て待ち営業で仕事は舞い込んできております。
営業が苦手なら苦手なりに、実践できる部分は本気で取り組めば、結果はついてきます！
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